Estamos en agosto. Hoy no te va a escribir nadie pidiéndote Lanzarote para enero.
Dentro de tres meses te lo van a pedir muchos, y todos con la misma lista: sol de invierno fiable, golf que no se coma media mañana de coche, un hotel cómodo cerca del mar, buena comida y una semana fácil. Sin nueve horas de vuelo por delante.
Para entonces, todo el mundo pelea los mismos tee times y las mismas habitaciones.
Quien vende enero está hablando de enero en agosto
Ese es todo el truco, y tampoco es gran truco. La programación de invierno la decide quien mete la idea en la cabeza del cliente primero.
Si en noviembre tu cliente ya tiene un destino en la cabeza, estás cotizando contra una decisión que tomó otro.
Así que la pregunta útil en agosto no es qué destino es mejor. Es de qué destino puedes hablar ahora mismo, sin preparar nada.
La razón real por la que un destino no se vende
Casi nunca es el producto. Es que no has estado.
No te lo imaginas, así que no lo sabes contar. No tienes fotos propias. No sabes qué partes de la isla le importan de verdad a un golfista y cuáles son solo paisaje.
Y un martes por la mañana nadie tiene tiempo de volverse experto en un sitio que no ha pisado.
Entonces el destino se queda fuera y vendes los dos o tres que conoces bien. Que son, justamente, los dos o tres que también está vendiendo el resto de agencias en enero.
Lo que hace falta de verdad para vender un sitio en el que no has estado
Menos de lo que parece. Tres cosas.
Imágenes que puedas usar
No un banco de fotos genérico. Fotografías de los campos, de la costa y de los hoteles, con permiso para publicarlas en tus canales.
Aquí es donde se atasca casi todo el mundo. Quieres publicar algo del destino, abres la carpeta de imágenes tristes de la web del proveedor y la vuelves a cerrar.
Algo concreto que decir
Dos líneas que le digan algo a un golfista valen más que dos párrafos de folleto. Un golfista quiere saber qué juega, a qué distancia está de su habitación y qué tiempo hace en enero.
Hablar con tus clientes ya sabes. Lo que te falta es el material, no el oficio.
Saber qué importa y qué no
Todo destino tiene una parte que vende golf y otra que vende vacaciones. Distinguirlas es lo que separa una propuesta que entra de una que suena a catálogo.
Lanzarote, en lo que le interesa a un golfista
Dos campos en la isla: Lanzarote Golf y Costa Teguise Golf. Los dos a poca distancia en coche de las zonas hoteleras principales, que es el detalle que hace que una semana aquí sea sencilla de montar.
La isla es pequeña. Tu grupo no se pasa una hora en la carretera antes de cada vuelta, y tú no construyes el itinerario alrededor de los traslados.
El invierno es temporada, no temporada baja. Que se pueda jugar de noviembre a marzo es la razón de que los grupos del norte de Europa repitan, y Arrecife tiene vuelo directo desde Reino Unido y los países nórdicos, así que el viaje es corto y la semana cunde.
El calendario de invierno lo desarrollamos en este artículo para agencias, y por qué la isla funciona tan bien con grupos senior, en este otro.
El material ya está hecho
Existe un Social Media Kit de Lanzarote pensado para agencias de viaje y touroperadores de golf.
Imágenes listas para usar, posts, textos y ángulos de venta. Los coges, los adaptas si quieres, y los publicas en tus canales con tu nombre.
No hace falta que visites la isla antes. No hace falta que escribas nada de cero. La gracia del kit es que puedes poner Lanzarote delante de tus clientes de invierno esta semana, y no la temporada que viene.
Los kits de todos los destinos están en la sección de travel kits para agencias. Si prefieres que te mande el de Lanzarote directamente, contéstame y te lo paso.
La objeción que más escucho
«No he estado nunca en Lanzarote, así que no lo vendo.»
Es una postura razonable y es honesta. También es la razón de que el kit exista.
Nadie espera que hayas jugado todos los campos que vendes. Lo que espera el cliente es que sepas de qué hablas cuando le recomiendas uno, y esa parte se te puede dar hecha.
Y si prefieres verlo antes de venderlo, esa conversación también está abierta. Los viajes de inspección son la vía por la que la mayoría de agentes acaban montando un programa serio de Lanzarote. La comparación con el resto de Canarias está en este artículo.
Preguntas que nos hacen las agencias
¿Cuándo hay que empezar a promocionar el golf de invierno?
Ahora. El destino de invierno se decide en otoño, y quien influye en esa decisión suele ser el que hablaba del destino antes de que el cliente empezara a buscar.
¿Cuántos campos de golf hay en Lanzarote?
Dos: Lanzarote Golf y Costa Teguise Golf. Los dos cerca de las zonas hoteleras principales, lo que mantiene los traslados cortos y hace fácil montar una semana con varias vueltas.
¿Puedo usar el contenido del Social Media Kit como si fuera mío?
Sí. Está hecho para que las agencias lo publiquen en sus propios canales. Lo coges, lo adaptas a tu tono y lo publicas con tu nombre.
¿Qué tiempo hace en enero?
De jugar. El invierno es la mejor temporada de golf de la isla, y por eso los programas del norte de Europa se construyen sobre esos meses y no sobre el verano.
Ponlo delante antes de que te lo pidan
Tu cliente no te está pidiendo Lanzarote hoy. Justo por eso esta es la semana de mencionarlo.
Si quieres el kit de Lanzarote, contéstame y te lo mando.
Mónica Díaz Vecino
Fundadora de Global Hemisphere
Official Golf Sales Representative
info@globalhemisphere.com