Un viaje de golf en Playa Granada se monta con cuatro piezas. El tuyo tiene diez

Son las ocho y diez de un sábado. Tienes doce jugadores en la costa de Granada y el móvil boca abajo encima de la mesa de la cocina.

No lo has silenciado. Lo has puesto boca abajo, que es otra cosa. Es la postura de quien espera que no suene.

Ese momento no sale en ninguna ficha de destino. Y es el momento que decide si vuelves a vender ese destino el año que viene.

Un viaje de golf en Playa Granada no se rompe por el campo ni por el hotel. Se rompe, como todos, por la pieza que nadie estaba mirando. Lo que cambia aquí es cuántas piezas hay.

Y ese número, que casi nadie cuenta antes de cotizar, es el que de verdad predice tu sábado.

El miedo no es al destino. Es a no tener a quién llamar

Llevo quince años vendiendo golf a agencias y touroperadores, y la frase que más he oído no es «está caro».

Es más honesta que eso: «ese destino no lo controlo».

Cuando un agente dice eso no está hablando del campo. Está hablando del sábado. De qué pasa si el grupo llega y faltan dos buggies. De qué pasa si un jugador aterriza sin palos. De qué pasa si el tee time de las nueve y media resulta que era de las siete y media.

En un destino que ya trabaja, tiene tres teléfonos y sabe cuál suena primero. En un destino nuevo no tiene ninguno.

Así que no lo propone. Y esa decisión, la de no proponer lo que no controla, es criterio profesional, no cobardía. La mayoría vende primero y aprende después, normalmente a costa de un cliente bueno. Si tú no lo haces, es porque has visto lo que cuesta.

El problema es que ese criterio, aplicado sin método, te deja con cuatro destinos en la cabeza y una guerra de precio permanente contra todos los que venden esos mismos cuatro.

Hay una forma de romper eso sin arriesgar tu reputación. No consiste en confiar más. Consiste en contar.

El test de las piezas: cuenta los proveedores antes de cotizar

Un viaje de golf no falla por la calidad de sus proveedores. Falla por el número de proveedores independientes que hay entre tu cliente y su cama.

Cada pieza es una empresa distinta, con su horario, su interlocutor, su forma de confirmar y su nivel de urgencia un domingo. Cada pieza es un teléfono que tendrías que tener.

Coge el último grupo de golf que montaste y cuenta las piezas de verdad:

1. Vuelo.
2. Traslado de llegada.
3. Hotel.
4. Campo del primer día.
5. Campo del segundo día.
6. Campo del tercer día.
7. Traslado diario al campo, que casi nunca es el mismo proveedor que el de llegada.
8. Cenas reservadas fuera del hotel.
9. Plan para los acompañantes que no juegan.
10. Traslado de salida.

Diez. Y si el grupo pasa de doce a dieciséis, no tienes que reconfirmar una cosa: tienes que reconfirmar diez.

Ahí está la cuenta que nadie hace. No es que el destino sea complicado. Es que tú eres el único punto donde esas diez piezas se juntan, y por eso cualquier grieta acaba en tu teléfono. De esto escribí en detalle cuando conté por qué la rentabilidad de un grupo de golf no está en la comisión sino en tus horas.

El test de las piezas se aplica en treinta segundos y sirve para cualquier destino del mundo, no solo para este:

• Ocho piezas o más. Producto de proyecto. Cotízalo solo si el grupo paga el tiempo que te va a costar.
• Entre cinco y siete. Vendible, pero necesitas un interlocutor único que absorba las confirmaciones. Si no lo tienes, lo estás absorbiendo tú.
• Cuatro o menos. Producto de catálogo. Se cotiza rápido, se repite y se puede vender sin que te quite el sábado.

Casi ningún destino de golf baja de siete. Por eso merece la pena mirar los que sí.

Cuántas piezas tiene un viaje de golf en Playa Granada

Playa Granada está en Motril, Costa Tropical, provincia de Granada. Playa a un lado, Sierra Nevada al fondo, y en medio una urbanización donde el hotel y el campo comparten dirección postal.

Esa última frase es toda la tesis, así que la desmonto pieza por pieza.

Pieza uno: el alojamiento. El Impressive Playa Granada Golf está frente a la playa, con piscinas, spa y restauración dentro. Que haya restauración dentro elimina la pieza ocho de la lista de arriba y las llamadas de las nueve de la noche.

Pieza dos: el campo. Los Moriscos Club de Golf está en la misma urbanización. No hay traslado diario. Se va andando en cinco minutos, con la bolsa al hombro, sin bus, sin conductor y sin esperar en el hall a los dos que siempre bajan tarde. Todos los grupos tienen dos. Aquí da igual.

Eso no es un detalle de folleto. Es una partida de coste que desaparece del presupuesto y una queja diaria que desaparece de tu bandeja de entrada.

Pieza tres: el traslado de llegada y salida. Uno, y con una particularidad que ahora vas a ver.

Pieza cuatro: tú, o quien te lo confirme todo. Un interlocutor para el hotel y el campo.

Cuatro piezas. Y el aeropuerto, que es donde la mayoría de los itinerarios se estrellan antes de empezar, aquí juega a tu favor por una razón poco conocida: hay dos.

Málaga está a unos cincuenta minutos en coche. Granada está a unos cuarenta. Distancia parecida, dos mercados de vuelo distintos.

Traducido a tu trabajo: cuando no cuadran los horarios de uno, o el precio del vuelo se dispara la semana que te interesa, no se cae el viaje. Cambias de aeropuerto y sigues cotizando. Duplicar las combinaciones aéreas de un grupo es una de las cosas que más viajes salva al año, y no aparece en ninguna presentación de destino.

Lo que el par 70 te dice del grupo al que puedes venderlo

Aquí viene la parte donde un comercial te enseñaría un dron sobrevolando el hoyo 18. Yo prefiero darte la tarjeta.

Los Moriscos abrió en 1974 con nueve hoyos junto al mar y pasó a dieciocho en 2006. Par 70, algo más de 5.000 yardas, calles anchas, agua y arena repartidas, y varios hoyos pegados a la playa. La casa club está a pie de arena.

Con esa tarjeta en la mano ya sabes dos cosas sin que yo te las venda.

La primera: no es un monstruo de campeonato. Si tu cliente quiere sufrir en un par 72 largo para contarlo en el club, este no es su viaje y no te voy a decir lo contrario.

La segunda, que es la que factura: es un campo que se anda, que no castiga al que juega mal y que no aburre al que juega bien. Es decir, aguanta un grupo con hándicaps del 8 al 28 sin que el del 28 se hunda en el hoyo cuatro.

Y el grupo que se cae por vergüenza del que juega peor es un clásico. La mayoría de los grupos no se caen por el precio, se caen por las plazas que faltan, y las plazas que faltan casi siempre son las de los jugadores que no se atreven.

Así que a quién se le vende esto:

• Sociedades y grupos de club con niveles muy mezclados.
• Estancias largas de invierno, donde se juega mucho y se camina todos los días.
• Grupos senior, por la misma razón.
• Concentraciones de pretemporada y campus, que necesitan campo repetido y cerca.
• Golfistas con familia, porque la playa está delante y el que no juega no se queda encerrado.

Y a quién no: al cliente que solo compra nombres. Ese quiere otra cosa, y también la tengo.

Las cinco preguntas antes de meter un destino nuevo en catálogo

El test de las piezas te dice cuánto pesa un destino. Estas cinco preguntas te dicen si el proveedor aguanta el sábado. Hazlas por escrito y guarda la respuesta.

1. ¿Quién me contesta un sábado a las ocho de la mañana, con nombre y número de móvil? Si la respuesta es una dirección de correo, no hay respuesta.
2. ¿Quién confirma los tee times, el hotel o el campo? Necesitas saber de qué mano sale el papel que le vas a enseñar a tu cliente.
3. Si el grupo crece de doce a dieciséis, ¿a cuántas personas tengo que escribir? Una es un producto. Cuatro es un proyecto.
4. Si el vuelo se retrasa cuatro horas, ¿qué pasa con la salida del día siguiente? La respuesta buena no es «no pasa nada». Es un procedimiento concreto.
5. ¿Qué me vais a mandar sin que yo lo pida? Un proveedor que solo aparece cuando le escribes es un proveedor que te va a llamar tarde.

Estas cinco preguntas no son de Playa Granada. Son para cualquiera que te ofrezca un destino, yo incluida. Úsalas conmigo.

Aquí no hay ni una tarifa, y es a propósito

Habrás notado que no has visto un solo precio en todo el artículo. Ni green fee, ni buggy, ni noche de hotel.

No es un olvido. Un número publicado hoy es un número desactualizado en noviembre, y un cliente comparando peras con manzanas en enero.

El precio de un grupo depende del día de la semana, de la temporada, de cuántos son y de qué tee times acabamos confirmando. Se da cotizando, con fechas concretas encima de la mesa. Antes de eso, cualquier cifra es un adorno que te obliga a rectificar delante de tu cliente.

Lo que sí te puedo dar antes de cotizar es el mapa: qué piezas tiene el viaje, quién opera cada una y a qué número se llama un sábado.

El sábado que no suena el teléfono

Vuelve a la cocina del principio, con el móvil boca abajo.

Ese teléfono suena en función de una cosa que decidiste semanas antes, cuando montaste el itinerario: cuántas empresas distintas tenían que salir bien a la vez para que tu cliente desayunara tranquilo.

Diez piezas es un sábado tenso. Cuatro es un sábado normal.

No vendas Playa Granada porque la playa esté bonita. Véndela porque el número es cuatro, porque hay dos aeropuertos en vez de uno, y porque el día que algo se torza hay un nombre al otro lado del teléfono.

Y si el número te sale a ti distinto, dímelo. Cuento piezas mejor cuando alguien me discute la cuenta.

Escríbeme desde aquí y te mando el mapa de piezas de Playa Granada en una hoja: quién opera el hotel, quién el campo, qué se confirma en cuánto tiempo y el teléfono al que se llama un sábado. Si me dices fechas y número de jugadores, te lo mando ya cotizado.

Mónica Díaz Vecino
Global Hemisphere