Temporada de golf en Panamá: los nueve meses que tienes en blanco por costumbre

Hay cosas que se ven muy bien desde este lado del mostrador y bastante mal desde el tuyo.

Las peticiones de Panamá que me entran no están repartidas por el año. Se amontonan en enero y febrero, con algo de marzo cuando el grupo es grande y se ha organizado tarde. Después hay un silencio largo.

Ese silencio no lo produce el destino. La temporada de golf en Panamá dura bastante más de dos meses. La que dura dos meses es la del calendario europeo.

Y hay un mes concreto, uno que casi nadie me pide, en el que Panamá funciona mejor que en enero. Te lo digo al final, porque antes hace falta ver por qué está vacío.

Por qué tienes Panamá bloqueado en dos meses

Empiezo reconociéndote algo, y va en serio.

Concentrar el Caribe y Centroamérica entre diciembre y marzo no es pereza comercial. Es criterio. Es cuando tu cliente europeo no puede jugar en casa, cuando tiene dinero de después de las fiestas, cuando el sol lejano se paga sin discutir. Llevas años comprobándolo y funciona.

El problema no está en lo que haces esos dos meses. Está en lo que pasa con los otros diez.

Porque esa ventana no la elegiste mirando Panamá. La heredaste de tu calendario de invierno, el mismo que aplicas al Algarve, a Canarias y a República Dominicana. Es un reflejo de origen, no una lectura de destino.

Y un reflejo de origen tiene un efecto secundario incómodo: cuando tu cliente te pide un viaje en mayo, tú no piensas en Panamá. Piensas en Escocia, en Irlanda o en el norte de España. Panamá ni entra en la conversación, y no porque no encaje.

Entra en la conversación de otros. Solo que esos otros no comparten tu calendario.

La temporada de golf en Panamá no la marca el clima. La marcan tres calendarios

Panamá tiene una particularidad que casi ningún destino del Caribe comparte, y que cambia el modo de venderlo: recibe demanda de tres mercados con calendarios distintos que casi no se solapan.

Europa. Diciembre a marzo. Sol de invierno, estancias largas, grupos de ocho a dieciséis, mucha antelación. Es tu ventana, y es la más competida de las tres.

Estados Unidos y Canadá. Todo el año, con picos en invierno y en las vacaciones escolares. Vuelo corto, diferencia horaria mínima, y el país usa el dólar estadounidense, así que su cliente no cambia dinero ni calcula nada. Para un americano, Panamá es un fin de semana largo, no un viaje.

Latinoamérica. Colombia, Perú, Chile, Argentina, Paraguay. Viajan cuando tienen vacaciones, que es en enero, en Semana Santa y en julio. Y Panamá es su conexión natural: Tocumen es el aeropuerto por el que ya pasan para ir a cualquier otro sitio, así que llegar no les cuesta un viaje, les cuesta una escala convertida en destino.

Junta los tres en una hoja y aparece el dato que a mí me interesa de verdad, que no es cuándo está lleno.

Es cuándo no lo está.

Los cuatro huecos, y qué cliente cabe en cada uno

Cuando cruzas los tres calendarios, quedan cuatro meses en los que ninguno de los tres mercados pisa fuerte: mayo, junio, septiembre y octubre.

Son exactamente los cuatro meses en los que tu propio calendario está en blanco.

No es casualidad, y tampoco es mala suerte. Es que nadie los ha mirado como meses vendibles, así que nadie ha decidido qué cliente va en ellos. Esta es la lectura que hago yo, con lo que veo entrar y con lo que veo funcionar.

Mayo. El repetidor que ya viajó en enero. Tienes clientes que hacen un viaje de golf al año porque tú les ofreces uno al año. En mayo el campo respira, el resort no está lleno y el grupo pequeño se siente dueño del sitio. Es el mes de la segunda venta al mismo cliente, que es la venta más barata que existe.

Junio. Empresa y familias que salen del colegio. Ciudad de Panamá es un centro corporativo de verdad, con sedes regionales y convenciones. Un programa de incentivo de tres días con media jornada de golf dentro se monta ahí sin salir de la ciudad. Y a final de mes entra el otro perfil: el padre que juega y viaja con familia, que necesita playa y campo en el mismo sitio.

Septiembre. El grupo de cuatro a ocho sin niños. Este es el cliente que más me sorprende que nadie trabaje. Gente sin ataduras escolares, que puede viajar cuando quiera y que odia coincidir con los demás. Le vendes campo vacío y hotel tranquilo, y eso, para ese perfil concreto, vale más que cualquier descuento.

Octubre. Congresos, ferias y el golf como actividad. Aquí no vendes un viaje de golf. Vendes media jornada de golf dentro de un programa que ya existía. El cliente ya iba a Panamá, ya tenía presupuesto aprobado y ya estaba alojado. Tú añades una mañana en un campo de Nicklaus a quince minutos del distrito financiero, y con eso subes el importe de un expediente que no has tenido que captar.

Cuatro huecos, cuatro clientes distintos. Ninguno de ellos es el cliente de enero, y esa es toda la gracia.

La lluvia que te preocupa cae cuando tu grupo ya ha comido

Sé cuál es la objeción, porque me la hacen siempre y es razonable.

De mayo a noviembre es estación verde en Panamá. Llueve. Y a nadie le apetece explicarle a un cliente que le ha costado un viaje largo que se va a mojar.

Merece la pena mirar cómo cae esa lluvia, porque no cae repartida por el día. Se concentra por la tarde y suele descargar rápido. Las mañanas se juegan.

Lo interesante es que la operativa del destino ya estaba montada así antes de que a nadie le preocupara la lluvia. En Panamá se sale temprano, es la costumbre local y es lo que pide el calor. Tu grupo termina la vuelta cuando el cielo todavía no ha hecho nada.

Y luego está el detalle que nadie cuenta y que a mí me parece el mejor argumento de los meses verdes: el campo está espectacular. Los meses secos son los que castigan el césped. Las fotos que tu cliente sube y que te traen al siguiente grupo son las de septiembre, no las de febrero.

Eso sí, la tarde libre existe y hay que llenarla. Canal, casco antiguo, spa, una comida buena. Si la dejas vacía, tu cliente vuelve diciendo que estuvo bien pero que por las tardes no había nada que hacer, y esa frase te cuesta el siguiente grupo.

Una tarifa, doce meses

Aquí está la parte que hace que todo lo anterior se pueda vender sin trabajo extra.

Panamá no se cotiza por temporadas. La tarifa de los paquetes de golf de los dos resorts es válida todo el año.

Vale la pena parar un segundo en lo que eso significa en tu día a día, porque no es un detalle de folleto.

Significa que la propuesta que montaste en febrero sigue sirviendo en septiembre sin rehacer el Excel. Significa que no hay suplemento de temporada alta que explicar. Y significa que se acabó la conversación más incómoda que existe con un cliente, la de haber dado un precio dando por hecho que era temporada baja y tener que llamarle después para decirle que sube.

Los destinos de invierno te obligan a mover el número cada vez que se mueve la fecha. Con este no.

Cuando el precio no depende del mes, elegir el mes deja de ser un problema de presupuesto y pasa a ser lo que siempre debió ser: una cuestión de qué cliente tienes delante.

Las cuatro cosas que miro antes de decirle a una agencia que un mes le vale

Cuando alguien me escribe con un hueco en el calendario y me pregunta si se puede llenar con Panamá, esto es lo que miro, por este orden.

Uno. De dónde viene el grupo. El mes bueno depende del calendario de origen, no del clima del destino. Un grupo colombiano en julio y un grupo británico en julio son dos ventas distintas con el mismo tee time.

Dos. Cuántas mañanas de golf necesita de verdad. Un grupo que quiere jugar cuatro días seguidos y otro que quiere jugar dos y ver el país no caben en el mismo mes ni en el mismo resort. El primero se queda en la playa, en la Riviera Pacífica. El segundo empieza en la ciudad.

Tres. Quién viene que no juega. Si vienen parejas o familias, el mes lo decide lo que pasa entre las diez de la mañana y las seis de la tarde. Ciudad de Panamá tiene plan de sobra. La playa tiene otro tipo de plan. No son intercambiables.

Cuatro. Si mover la fecha mueve el precio. En la mayoría de destinos, sí. Por eso las agencias acaban vendiendo siempre el mismo mes. En Panamá no se mueve, y por eso este destino es el que mejor aguanta un hueco raro de calendario.

Cuatro preguntas. Ninguna habla del tiempo que va a hacer.

El mes que casi nadie me pide

Es mayo.

Mayo es el mes en el que Europa ya ha cerrado su invierno, Estados Unidos todavía no ha empezado sus vacaciones escolares y Latinoamérica está entre las suyas. La demanda de los tres mercados baja a la vez, y baja durante unas semanas en las que el destino sigue funcionando igual de bien.

Lo que te queda es un campo con salidas libres a buena hora, un resort que no está compitiendo consigo mismo por las mismas habitaciones, y una tarifa que es la misma que en enero.

Y te queda algo que vale más que todo lo anterior: un cliente al que ya le vendiste un viaje este año y que no esperaba que le ofrecieras otro.

Ese cliente no te va a pedir mayo. Nunca lo ha visto en un catálogo.

Es la única razón por la que el mes sigue libre.

Si quieres mirar un mes concreto

Escríbeme a info@globalhemisphere.com con dos datos: el mes que tienes en blanco y de dónde sale el grupo. Te digo qué hay disponible en los dos resorts esas fechas, qué tee times se pueden bloquear y con qué tarifa se cotiza, que es la misma todo el año.

Si prefieres empezar por el producto, está todo en la página de ofertas de golf en Panamá, y la ficha completa del resort de playa está en The Buenaventura Golf & Beach Resort. Y si el grupo ya está cerrado y lo que te falta es la parte operativa, aquí conté las siete cosas que conviene contarle al cliente antes de que salga.

Un mes en blanco no se llena solo. Pero se llena antes cuando ya sabes qué cliente cabe dentro.