Llega la petición: cuatro amigos, una semana en República Dominicana, golf casi todos los días.
Miras alojamiento, comparas dos hoteles, mandas la propuesta. El cliente ve el precio y dice que sí.
Y una semana después, con los vuelos ya emitidos, te escribe para preguntar si va a poder jugar en Teeth of the Dog.
La pregunta que cambia toda la cotización
El golf de Casa de Campo® está reservado a los huéspedes del resort. Teeth of the Dog, Dye Fore y The Links son campos del resort, no campos abiertos al público.
Así que si alguno de esos campos importa en el viaje, la decisión del hotel no es una decisión de hotel. Es una decisión de golf, y se toma antes de comparar tarifas.
No es un trámite que se resuelva luego con una llamada. Cuando el alojamiento ya está confirmado y el cliente pide su salida, las opciones que hay encima de la mesa ya están fijadas.
Por qué el golf se decide antes que el hotel
La mayoría de las cotizaciones se construyen en el orden en que llega la información. El cliente dice República Dominicana, tú miras hoteles, mandas propuesta, y el golf se añade al final como si fuera una excursión.
Con casi cualquier destino de playa ese orden funciona. Con Casa de Campo® no, porque el acceso a los campos viaja con la habitación.
Cambia el orden y el problema desaparece. Pregunta primero en qué campos quiere jugar el cliente y el alojamiento casi se contesta solo.
Además te ahorra la peor versión de esta conversación, que es tener que decirle a alguien que ya ha pagado que la vuelta que tenía en la cabeza no está disponible para él.
Lo que una tarifa de hotel no te está contando
Comparar dos tarifas de hotel te dice qué hotel es más barato. No te dice qué viaje de golf es más barato. Son dos preguntas distintas, y tu cliente solo está comprando una de las dos.
Los costes que aparecen después
En cuanto el cliente duerme lejos del golf, el resto de la semana se organiza alrededor de esa distancia. Traslados a cada campo y vuelta. Tiempo de coche a la ida y a la vuelta de cada vuelta. Comidas fuera, porque el grupo está en la carretera a mediodía. A veces un segundo coche, a veces un chófer esperando.
Nada de eso está en la línea del alojamiento. Todo eso acaba en la factura final.
Y ese hotel más barato deja de parecerlo.
Las horas que nadie cobra
Luego están tus horas. Coordinar un grupo que duerme en un sitio y juega en otro significa confirmar transporte para cada vuelta, rehacer el día cada vez que se mueve una salida, y contestar mensajes durante el viaje que no habrías recibido nunca si todo estuviera dentro de la misma propiedad.
Tú ya distingues entre un cliente que quiere unas vacaciones con algo de golf y un cliente que está montando la semana entera alrededor de un campo. Esa distinción es lo más útil que hay en el expediente, y casi nadie la hace.
La parte que no cabe en el Excel
Hay un segundo cálculo, y es el que el cliente va a recordar.
Cómo es la mañana de tu cliente
Alojarse en Casa de Campo® significa que tu cliente se despierta donde va a jugar. Desayuno, campo, comida, nueve hoyos más si le apetece, o playa si no.
Las distancias dentro del resort son cortas y el día no hay que organizarlo. Lo contamos con los metros exactos de cada campo en este desglose del mapa del resort.
Sin coche, sin horarios, sin mirar el reloj para llegar a una salida al otro lado de La Romana.
Cómo es tu semana
Menos piezas en movimiento. Una propiedad, un interlocutor, un solo bloque de confirmaciones.
Un grupo que juega y duerme en el mismo sitio genera una fracción del ruido operativo del que no. Eso vale dinero, aunque no aparezca en ninguna línea de la propuesta.
A veces Casa de Campo® sale más caro
A veces sale más caro. Decírselo al cliente tal cual es lo que hace creíble todo lo demás que le recomiendes.
Pero otras veces, cuando sumas el golf, los traslados, las horas y las comidas, la diferencia es mucho menor de lo que parecía al principio. Y hay ocasiones en las que el resort sale directamente mejor de cuentas que la opción que sobre el papel era más barata.
No vas a saber en cuál de los tres casos estás hasta que cotices el viaje entero. Esa es la única comparación que significa algo. La parte del margen la desarrollamos en este artículo sobre márgenes en el golf del Caribe.
La excepción, y cómo se pide
Hay una excepción, y es de verdad excepcional.
Si trabajas Casa de Campo® con regularidad y tienes un caso en el que el cliente se aloja fuera pero quiere jugar uno de los campos, pregunta pronto. Hay situaciones que se pueden mirar.
Lo que no conviene es prometer el golf primero y preguntar después. Esa es la secuencia que termina en una disculpa a un cliente que ya ha reservado.
Manda las fechas y los campos, y tendrás una respuesta clara sobre si hay algo que explorar.
Una pregunta antes de confirmar el hotel
Hay una sola pregunta que reordena la cotización entera, y se tarda diez segundos en hacerla.
«¿En qué campos quiere jugar tu cliente?»
Hazla antes de confirmar el alojamiento, no después. Te dice qué viaje estás vendiendo en realidad, y cambia lo que pones en la propuesta.
Preguntas que nos hacen las agencias
¿Se puede jugar en Teeth of the Dog sin alojarse en Casa de Campo®?
El golf de Casa de Campo® está reservado a los huéspedes del resort. Si los campos forman parte del viaje, el cliente debería alojarse dentro. Existen casos excepcionales para agencias que trabajan el resort de forma habitual, y hay que plantearlos antes de prometerle nada al cliente.
¿Qué campos tiene el resort?
Teeth of the Dog, Dye Fore y The Links. Tres diseños de Pete Dye dentro de la misma propiedad, que es lo que permite una semana multicampo sin un solo traslado.
¿Con cuánta antelación hay que confirmar el golf?
En cuanto las fechas sean reales. Las salidas de grupo son la parte del itinerario con menos flexibilidad, y siempre es más fácil asegurarlas antes de cerrar el alojamiento que después.
¿Y el aeropuerto y los traslados?
La Romana está a pocos minutos del resort, lo que elimina el traslado más largo del viaje antes de empezar. Las opciones están en esta guía del aeropuerto más cercano.
No compares tarifas de hotel. Compara viajes de golf.
El cliente no está comprando un hotel. Está comprando una semana de golf, y el hotel es una línea dentro de esa semana.
Si tienes ahora mismo una cotización abierta de República Dominicana, mándame las fechas y los campos en los que quiere jugar tu cliente. Miramos el viaje completo antes de que lo cierres.
Mónica Díaz Vecino
Director of Golf Sales
Casa de Campo® Resort & Villas
monica@ccampo.com