Ocho golfistas y un hotel: en Madrid el alojamiento decide los campos

Ocho jugadores y un hotel elegido en diez minutos

Te entra la petición un martes. Ocho golfistas, cuatro noches, primera semana de octubre, Madrid.

Lo primero que haces es lo mismo que hace todo el mundo. Buscas hotel. Miras dos o tres que conoces, uno tiene buena foto y mejor tarifa, y lo bloqueas. Ya tienes la parte cara resuelta.

Los campos vienen después. Eso es lo fácil, piensas.

Diez días más tarde el cliente te pide un campo concreto para el jueves y descubres que desde ese hotel son cincuenta minutos a las ocho de la mañana. En hora punta, con la M-30 llena. Que la única salida que queda libre ese día es a las 8:20. Y que para llegar a tiempo el grupo tiene que estar en el bus a las 7:00, después de haber cenado en el centro la noche anterior.

El viaje sigue siendo vendible. Pero acabas de perder la mañana buena del viaje, y la has perdido el día que reservaste el hotel.

Aquí va la parte incómoda: el hotel para un viaje de golf en Madrid no es una decisión de alojamiento. Es la decisión que elige, sin que nadie lo diga en voz alta, qué campos puede jugar tu grupo y a qué hora se levanta.

Al final tienes cinco preguntas que se contestan antes de bloquear nada. Pero antes conviene entender por qué Madrid, entre todos los destinos de golf de Europa, es el que más castiga este orden.

Por qué el hotel para un viaje de golf en Madrid decide los campos

Empiezo reconociéndote algo, porque es verdad y porque explica el problema.

Que mires el hotel primero no es un despiste. Es criterio comercial. El hotel es lo primero que tu cliente juzga, lo primero que enseña a sus compañeros de grupo en el WhatsApp, y lo que decide si el viaje se percibe caro o barato. Cuidarlo es de agencia buena.

El problema no es que empieces por el hotel. Es que en Madrid el hotel viene con letra pequeña geográfica.

En Lanzarote, en Playa Granada o en un resort del Caribe, el alojamiento y el golf comparten recinto o están a diez minutos. Eliges hotel y no has elegido nada más.

Madrid no funciona así. Es una ciudad de seis millones de personas con los campos repartidos por la corona metropolitana, un tráfico que cambia el mapa dos veces al día, y clubes con reglas de acceso distintas según el día de la semana.

Elegir hotel en Madrid es elegir un radio y una hora de salida. Todo lo demás va detrás.

Madrid no es un destino de golf, son cuatro

Esto es lo que no se ve en el mapa que le enseñas al cliente.

Los campos de la comunidad no están agrupados. Están en cuatro zonas que no se hablan entre ellas, y moverse de una a otra un día laborable a las ocho de la mañana puede costar más que el traslado del aeropuerto.

El noroeste. Boadilla, Pozuelo, Las Rozas, la sierra de El Escorial. Es donde está buena parte del golf que un grupo internacional quiere jugar. Se llega bien desde la zona oeste de la ciudad y fatal desde el este.

El norte. Alcobendas, San Sebastián de los Reyes, el corredor de la A-1. Cerca del aeropuerto, cómodo para grupos que llegan tarde y juegan al día siguiente temprano.

El este. El corredor del Henares hacia Alcalá. Otro mundo desde el noroeste, y muy razonable si el grupo duerme cerca de Barajas.

La ciudad. Sí, se puede jugar dentro de Madrid. Es la carta que casi nadie usa y la que salva el primer día, cuando el grupo llega con jet lag y no quieres meterlo en un bus.

Un grupo que duerme en el centro y juega tres campos del noroeste hace seis trayectos de cuarenta a cincuenta minutos en cuatro días. Un grupo que duerme en la zona correcta hace seis de quince o veinte.

Son dos horas y media de diferencia a lo largo del viaje. Las mismas dos horas y media que después echan de menos para comer con calma o para el segundo hoyo 19.

Las tres horas que nadie mete en el itinerario

El tráfico de Madrid tiene horario y el golf también. El problema es que coinciden.

Las salidas buenas de un grupo de ocho van entre las 8:00 y las 9:30. Las radiales de entrada a la ciudad se cargan entre las 7:30 y las 9:30. Si tu grupo duerme dentro y juega fuera, sale a contracorriente, que es lo bueno. Si duerme fuera en la dirección equivocada y cruza la ciudad, va justo con el atasco.

Nadie te lo cuenta cuando pides tarifa al hotel. El hotel te vende noches, no minutos.

Y esos minutos se pagan tres veces. Una en la hora de despertador, que en un grupo de amigos de cincuenta y tantos es una queja real. Otra en el margen de seguridad que tienes que meter antes del tee time, porque una salida perdida no se recupera. Y otra en la vuelta, cuando el grupo quiere estar en el centro a las siete y llega a las ocho y media.

Un viaje de golf se juzga por sensación de holgura, no por número de hoyos. El grupo que va apretado toda la semana vuelve diciendo que estuvo bien. El que va holgado repite.

Y ya sabes lo que vale un grupo que repite: la segunda vez te cuesta un tercio de las horas y te deja la misma comisión. Esa cuenta la desarrollé entera en la rentabilidad real de un grupo de golf.

El fin de semana en Madrid es otro destino distinto

Aquí está la trampa que más grupos rompe, y la que menos se ve venir.

Buena parte del golf bueno de Madrid es de socios. Y un club de socios el sábado por la mañana está lleno de socios.

Eso significa que el acceso de un grupo externo en fin de semana no depende de tu presupuesto ni de tu buena relación. Depende de la política de cada club, del día, y a veces de la hora. Hay campos que abren ventana a externos y hay campos que sencillamente no lo hacen nunca, aunque tengan tarifas de no abonado publicadas en su web.

Que un club publique una tarifa no significa que te vaya a dejar entrar. Son dos cosas distintas y confundirlas cuesta una reclamación.

Por eso un viaje de golf a Madrid de jueves a domingo y otro de domingo a jueves no son el mismo producto, aunque tengan las mismas noches y el mismo hotel. Cambian los campos disponibles y cambia la sensación del grupo.

Si puedes mover las fechas veinticuatro horas, muchas veces desbloqueas el campo que el cliente pedía por su nombre. Es la palanca más barata que tienes y la usa muy poca gente.

Lo que el grupo compra de verdad cuando compra hotel

Hasta aquí he hablado de logística. Ahora la otra mitad, que es la que decide si te compran.

Un grupo de ocho golfistas que viaja a Madrid no viene solo a jugar. Si quisiera solo golf tendría destinos más eficientes y más baratos.

Viene porque después de la ronda hay una ciudad. Cena, vinos, un partido en la tele, museos para el que no juega, tiendas para quien viene acompañado. Ese es el argumento que hace que Madrid gane a un resort aislado, y está en el hotel, no en el campo.

Con lo cual tienes dos fuerzas tirando en direcciones opuestas. El golf empuja hacia fuera. La ciudad empuja hacia dentro.

Resolver eso no es elegir un punto medio. Es decidir a qué viene el grupo, y elegir el hotel desde ahí.

Un grupo de amigos que lleva veinte años jugando juntos y viene por el golf duerme cerca de los campos y baja al centro una noche. Un grupo corporativo con acompañantes duerme en el centro y asume un traslado más largo, y entonces el golf se concentra en dos campos, no en cuatro.

Los dos viajes se venden. El que no se vende es el que no ha decidido cuál de los dos es.

Las cinco preguntas que van antes de bloquear el hotel

Esto lo puedes usar en la próxima petición de Madrid que te entre. Cinco preguntas, todas al cliente, ninguna al hotel. Con las cinco respuestas encima de la mesa el hotel se elige solo, y en el orden correcto.

1. ¿Hay algún campo que el grupo pida por su nombre? Si lo hay, ese campo es el ancla y el hotel se elige alrededor. Si no lo hay, tienes libertad total y deberías usarla, porque el mejor viaje casi nunca es el de los nombres más sonados.
2. ¿Qué días de la semana son? Entre semana o fin de semana cambia el mapa de campos accesibles. Antes de prometer nada, confirma qué hay abierto a externos esos días concretos.
3. ¿A qué hora quiere jugar este grupo? No todos quieren salir a las ocho. Un grupo que prefiere salir a las once cambia por completo la ecuación del tráfico y te abre hoteles que habías descartado.
4. ¿Cuántos no juegan y qué van a hacer? El acompañante decide más viajes de los que parece, y decide antes que el golfista. Si hay dos que no juegan, el hotel se acerca al centro y el golf se simplifica.
5. ¿Qué quiere el grupo por la noche? Cenar en la ciudad, cenar tranquilo cerca del campo, o dar igual. Es la pregunta más blanda de las cinco y la que mejor predice si el grupo va a repetir.

Fíjate en lo que tienen en común. Ninguna es sobre precio. Y sin embargo las cinco cambian el precio final más que negociar dos puntos con un hotel.

El orden correcto, y quién lo pone

Campos primero. Horarios después. Hotel al final, elegido desde el mapa que ya tienes.

Suena obvio escrito así. No lo es cuando tienes nueve peticiones abiertas, un cliente que quiere respuesta hoy y el hotel es lo único que puedes cerrar rápido para sentir que avanzas.

Por eso este error lo comete gente muy buena. No es un fallo de criterio, es un fallo de orden, y el orden lo impone el que tiene el mapa.

Lo que yo hago con las agencias en Madrid es darte el mapa antes de que bloquees nada. Qué campos están realmente accesibles esos días concretos, qué zona te ahorra las dos horas y media de bus, y qué hotel encaja con el grupo que de verdad te ha llegado. Puedes ver cómo trabajamos Madrid y cómo trabajo con agencias y turoperadores.

Tú mantienes tu cliente, tu marca y tu margen. Lo que sueltas es la parte que no se ve en ningún mapa.

Prueba con la petición que tengas abierta

Si ahora mismo tienes un Madrid sobre la mesa, hazlo al revés antes de contestar. Primero los campos y los días. Después la hora. El hotel, al final.

Escríbeme a info@globalhemisphere.com con las fechas, el número de jugadores y si hay algún campo que te hayan pedido por su nombre, y te devuelvo qué es posible esos días concretos y desde qué zona sale el viaje más holgado. Sin que tengas que bloquear nada todavía.

Es el correo que te ahorra las dos horas y media de bus.